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沈国强

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　　具有大视野，把握国际动态，抢先一步上台阶是新派草根浙商的新打法

　　“插座看慈溪，慈溪看宏一。”

　　宏一电子有限公司董事长沈国强认为，这句来自慈溪市知识产权管理办公室的评价并不准确，“我们只是欧式插座老大，产品全部外销，国内要想看到宏一的产品还真不容易。”

　　消瘦、朴素的“欧式插座大王”沈国强是“草根浙商”的一面镜子。对这一点，沈国强也很认同：“我是面魔镜，能照出别人的困局，也能照出自己的答案。”

　　22年前，沈国强的烦恼很简单：是继续在城里拿每月56块的高工资，等待一张即将到手的城市户口，还是回乡做一个只有1000块钱启动资金的集体企业厂长。

　　22年后，他已经在欧洲插座市场拿下了35%的份额，年销售额5亿人民币，是亚洲最大的欧式插座生产商。

　　但烦恼却与日俱增：人民币升值、欧盟“双绿指令”启动、插座的主要原材料价格大幅持续上涨、出口退税率下调、电力资源紧缺、招工难余波未了、同业竞争加剧、管理水平跟不上经营的发展速度……

　　三个事件带来的机遇

　　在同行眼里，沈国强是“赌神”，几年前，他就赌欧盟会提高环保门槛、汇率会有大变化。不过，佩服归佩服，很少有人愿意和他一起下注：毕竟是动辄上千万的真金白银。

　　沈国强更愿意把自己比喻为“市场动物”，多年来在国际市场上打拼，任何风吹草动都足以让他支起耳朵。他觉得应该学会放大国际上最初可能很微弱的声音，抢先一步，行业的整体危机可能就是一个令自己上台阶的好机会。

　　2002年年底，他收到一封差点被秘书删掉的电子邮件。宏一的一位经销商的父亲在欧盟工作，曾参与起草了两个与环保有关的指令，经销商随手就把这两个草案的部份内容发给了沈国强，也不知道对他有没有用。

　　沈国强马上警惕起来，“欧洲人说出来的事情是一定要做的，这样两个草案费了很大精力，他不实施，开玩笑啊？”

　　果然，2003年2月13日,欧盟《报废电子电气设备指令》(简称WEEE指令)和《关于在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令》(简称ROHS指令)出台,当时曾在国内电器行业掀起波澜，遗憾的是很快又风平浪静。直到两年后,随着“大限之日”的迫近,家电行业的诸多生产商才再次将目光聚焦过来。

　　沈国强的弦可没松下来，2003年下半年，宏一成立了应对两个指令的领导小组，沈亲任组长，“做老板很麻烦，有些事自己的理念跟上去了，下面却感觉无所谓，让你很被动。”当时宏一采购中心的工作人员大喊寻找替代材料困难，他又把20多家上游供应商找来，希望他们能够调整产品，提供符合要求的原料，不料供应商众口一辞：“产品蛮好的吗，改是要增加成本的，到时候再说好了。”

　　当时国内还没有可以有效检测出ROHS指令中六种有害物质含量的设备，沈国强把数百种生产原料拿到瑞典逐一检测，花费了30万，得到一本厚厚的检测报告。到2004年，80%的替代材料都已经找到了，10月份，宏一又聘请了一个专门负责环保的工程师做流程分析，取消应对绿色指令的领导小组，改设环保委员会，搞出一套环保生产标准体系。最近又花200多万进口了全套检测设备，就宏一自身来说，沈国强感觉再“绿”的壁垒也不是障碍了。

　　2005年7月25日到8月20日之间，宏一多次对材料供应商进行培训。

　　“这毕竟是整个产业链共同面临的问题，一个环节出了纰漏，所有努力就会付诸东流。”

　　就在宏一刚刚准备解决环保问题时，又一个新迹象出现了。

　　2003年8月，财政部一位专员到宏一公司来做调研，聊天时，沈国强得到一个信息，全球石油和有色金属等资源会出现大幅涨价。对以塑料和铜为主要原料的插座行业来说，这必将产生巨大冲击。

　　2003年底，沈国强就把2004年生产需要的塑料原材料和铜材买进来了，同时，他高薪聘请几个朋友在上海进行期货操作，对原材料做了套期保值，把因原料涨价造成的成本压力控制到同业最低。

　　实际上，沈国强最得意的动作是对人民币升值的判断。

　　因为进出口结算都使用美元，他对人民币升值的传闻始终保持高度敏感。2003年底，宏一开始进行少量的汇率锁定尝试，2004年人民币没有升值，算下来亏了一点钱。年底的时候经过评估，2005年宏一计划销售额达8000万美金，其中3000万做进料加工，用美金挣美金，可以规避风险。如果人民币升值5%的话，剩下的5000万美金就要损失1400万人民币。如果用5000万美金提前锁定汇率，而人民币在2005年仍未升值，宏一将损失400万左右的人民币。

　　400万人民币宏一还是可以承受的，于是沈国强抛出5000万美金，把全年汇率锁定在平均1美元兑8.18元人民币。

　　2005年前几个月，人民币没有升值，而且近期远期汇率的报价都低于现兑换汇率，宏一锁定汇率的交易亏了。那段时间，开会的时候许多同行见了沈国强都笑眯眯的，拍拍他的肩膀说：“老沈啊，你今年要吃亏喽，走得太快啦。”沈国强嘿嘿一笑。

　　然而7月21日，中国人民银行发布公告，从晚7点开始人民币升值，当日从晚7点到7点30分，沈国强接了近40个电话，“老沈啊，你本事大得很呀。”沈国强还是嘿嘿一笑。

　　无论做套期保值还是做汇率锁定，沈国强始终把握“控制风险第一”的原则，没有计划从中获取多少利润。“做企业是长途越野赛，抢跑不是为了快，而是为了稳，翻越障碍时可以更从容一些。”2006年，他计划把汇率锁定在1美元兑7.8元人民币，铜价套期保值定在33000元/吨，“应该能把风险抗掉，比别人日子好过一点。”

　　逼出来的抢跑意识

　　1994年，沈国强在和朋友吃饭时，无意中接过了一单对方不愿意做的欧式插座生意，之后成立宏一电子有限公司，从此逐渐抛掉了已经做了11年的电视天线制造。

　　最初宏一替东欧厂家做贴牌，1996年沈国强去香港开展会，宏一的展台前经销商排起了长队，沈国强说自己“当时就动了动‘坏’脑筋，进入欧洲市场的插座，如果打自己品牌的话要比现在便宜5%，可以割下很多市场分额。”

　　1997年，宏一的插座销售额已经达到了1.5亿，沈国强马不停蹄在当时欧共体的11个国家注册了商标，他说是被宏一的成长速度逼得，因为当时有人专门抢注那些快速成长企业的商标，然后收取使用费。

　　果然，1999年真的有一家专门抢注商标的香港公司盯上了宏一，当然是无功而返。就在这一年，沈国强铁了心要在产品上贴自己的商标，打响宏一的品牌。

　　通过创自主品牌，沈国强慢慢适应了欧洲人的市场游戏规则。

　　和欧洲经销商谈生意，通常每年只谈一次价，如果中间有变化，必须有相当充分的理由。而且按照对方的逻辑，质量意识是企业本身应该具备的，所以经销商并不了解，也不关心产品质量问题。这逼得沈国强在两方面必须“先下手为强”，首先要预测到未来一年可能遇到的风险，以及因为抵御风险所增加的成本，然后把成本折进去；再者，最重要的质量关就在出厂之前，不能对欧洲任何轻描淡写的质量标准掉以轻心。

　　价格向来是“中国制造”的重要优势，但在2004年，由宏一牵头，慈溪市全行业出口欧洲的电源开关统一行动，连续两次提价累计涨幅近30%。欧洲客户自然反映强烈，沈国强拿出伦敦金属交易所铜价走势曲线图给客户看，并详细地与客户算了一笔企业的利润账。“在成本骤增的情况下，不能帮助消化一定压力的客户肯定不是优质客户”沈国强说，“当然，我们是大供货商，说话才有权威。如果他们不愿意承担由原材料上涨导致的压力，另找供货商，可能比现在还要增加15%的成本。”根据沈国强计算，由于汇率变动、应用环保材料增加成本等因素。2006年增加成本平均在13%左右，因此届时仍将涨价13%，不再分批提价，一次算清，这个数字已经得到了销售商的认可。

　　提价过程中沈国强尽管慎重，却软硬兼施，涉及质量标准时就丝毫不敢打折扣，摆满他办公室的2400张认证总会给参观者留下深刻印象。

　　轻视欧盟的规则有什么后果？“可能就会倾家荡产”。

　　沈国强神情严肃地向《中国企业家》解释：“比如ROHS指令从2006年7月1日实施，但欧盟并没有说明从何时开始检查六种有害物质，实施后一段时间内可能悄无声息，部分向欧盟出口机电产品的企业就会放松警惕，以为有擦边球可打。但假设2007年7月，欧盟突然开始抽查，一旦查到你有问题，这一年内的产品全部要召回、销毁，费用全部由你承担。2006年宏一销售额预期1亿美金，如果发生这种情况，损失就是1个多亿美金，我不是死掉了。”

　　规则没有弹性，沈国强只希望比对手更熟练地把握规则，尤其在细微之处。

　　慈溪的很多企业为了消化库存中的非环保材料，希望能拖到2006年7月份再出口符合ROHS指令标准的产品。但沈国强计算，从慈溪发货到欧洲通常走海运，需要45天，把这个时间差算在内，最迟在2006年5月中旬之后下线的产品就应该符合规定。

　　因为“抢跑”意识好，观念新，当地官员都很尊重沈国强，但在公开场合，沈通常是个沉默的人。

　　宏一是国内首家采用无纸通关的民营企业，也是宁波最早上ERP的民营企业之一，一度成为与国际接轨的宣传典型。做好自己的事情而经常受表扬，沈国强有点不好意思。

　　目前困扰沈国强的最大难题是“人”，没有优秀的管理团队，他的持续创业能力无法在组织中全面延伸。比如ERP项目，本可以把企业内部所有资源整合在一起，帮助内部业务操作合理化，但因为有些中层干部不太认同，目前优势远远没有发挥出来。

　　沈国强常说自己文化水平不高，教育员工时常用些很通俗的比喻。欧式插座发展速度快，客户通常会自动找上门来，他的小家电生意上马后，做市场的人还停留在老思维上，他就发脾气：“做插座咱们是爷爷，小家电咱们是什么？是孙子。孙子还指望别人找上门来看你吗？”

　　国庆节七天假期，沈国强去了罗马尼亚，“明年我们准备在罗马尼亚设个子公司，这样一旦遭遇反倾销，就可以把零件运过去组装一下，绕开壁垒。另外也想考察一下罗马尼亚的工资水平、税收情况，现在宁波地区劳动力并不便宜，资源也紧缺，如果在罗马尼亚有成本优势的话，部分产能会转移过去。” 

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