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做一个精明的商人，最重要的是如何让这些名表有自己的品牌和知名度。怎样才能让这些拥有名表的人，感觉到他确实购买了一种名贵的物品，而不只是购买了一个价格，或者某一种特别的功能。对于经销商刘岩来说，这是他最主要想解决的问题。

　　第一眼见到刘岩，他正忙

　　碌着接听《天地真情》电视剧剧组打来的电话。随后的谈话中，剧组给他的电话一直不断。我很惊讶刘岩在这个爱好上所花费的大量时间，同时也更加疑惑着另一个问题∶经常戴表的人少了，戴名表的人更加少，在这少部分人群里推销他的产品，他的经销容易做吗？

　　奢侈品这样炼成

　　刘岩的小别墅，只是一幢外表普通的独院小白楼。拾阶而上，却看到沿壁全都是美女与世界名表叠影的印刷品。这些惊艳绝伦的美女以及对感官有绝对冲击力的造型，让我们了解了这些商品的品位，也明了了主人的身份和地位。办公室中隐藏着桑拿房，从香港订做衬衣，刘岩把工作和生活水乳交融在一起。不知道是因为与贵重商品打交道久了变成了这样，还是因为他本来就是这个性格。

　　做一个精明的商人，最重要的是如何让这些名表有自己的品牌和知名度。怎样才能让这些拥有名表的人，感觉到他确实购买了一种名贵的物品，而不只是购买了一个价格，或者某一种特别的功能。对于经销商刘岩来说，这是他最主要想解决的问题。解决好了品牌价值的问题，比花上半天的时间去简单推销产品更有功效。

　　刘岩让名表身价不菲有几个高招。

　　首先，物以稀为贵。

　　刘岩喜欢让名表限量出售，而且在媒体上广而告知，让最大多数的人甚至永远都不可能成为他客户的人都知道，刘岩所代理的某一款手表，在全球都只存在少量。

　　“有一年姜文去美国，看到我代理的一款表在全球销售，而且是限量版，全球只有1999只。其中已经有3只分别送给了西班牙导演阿莫多瓦，美国导演罗伯特·阿尔特曼，日本导演黑泽明。表销得特别好，他买不到。于是，姜文着急了，打电话来中国向我求救。在中国一共只有17只，我就将手中仅还有的一只表出售给了姜文。”

　　其次，让宣传与众不同。

　　刘岩最早代理的是斯沃琪，这一款表在白领中已经成为了第一首选的时尚表。斯沃琪在改革开放初期登陆中国的时候，总代理刘岩就已经意识到了，要请香港的明星来开新闻发布会，才能够将斯沃琪的品牌内涵以爆炸式方式传输给中国。请明星出席新闻发布会，这种模式在现在已经非常普遍，但是在那个年代，刘岩无疑却是属于吃螃蟹的那一类人。人们在80年代末追逐港台明星，并且为他们而疯狂。

　　那场典礼的花费是几百万元，这对于80年代的中国人来说，是一件新鲜事情，而对于刘岩来说，却并不为奇。之后的一系列精彩的活动，将斯沃琪的品牌推广有效进行了下来。

　　再次，让宣传使品牌内涵亮起来。

　　1995年，江诗丹顿重返中国，仍然凸显了刘岩的别出心裁。他将新闻发布会的地址选在了故宫博物院。在很久以前，故宫博物院收购了两只江诗丹顿的钟，而现在，江诗丹顿大举进入大陆市场，所以号称之为“江诗丹顿重返中国”。在此之前，故宫博物院从来没有做过商业活动，而故宫作为中国文化特殊的象征与江诗丹顿厚重沉稳的身份也相互辉映。能够将这一活动成功地申请到故宫举办，到现今为止，刘岩都深为自己这一选择而自豪。

　　经营钟表行业17年，在表行业中有“中国表王”之雅号的他，先后将这些国外著名品牌引进中国大陆∶斯沃琪、江诗丹顿、宝玑、昆仑、玉宝、古琦、芳婷。目前他是古琦和法国芳婷女表的中国大陆总代理。为了让法国女表芳婷能得到中国市场的认可，刘岩将芳婷表镶有钻石这一特点充分地在策划案中体现了出来，并且对芳婷钻石表进行限量销售。

　　亦娱亦乐的商道

　　刘岩喜欢演戏，并且把生活中一半的时间都花在了拍电影上。不仅一分钱片酬都没有挣到，还花了不少钱请大家吃喝玩乐。越来越多的商人和老板把自己娱乐化了，比如潘石屹，比如王石。但是刘岩，却早已经这样做10年多了，已经有6部电影电视作品问世。在《真的不想走》、《天地真情》中，刘岩都是实实在在的从头拍到了尾，并且都是扮演重要角色。

　　对于当演员，刘岩和做表一样专注。虽然曾拜著名快板书表演艺术家梁厚民老先生为师，又有几年的文艺兵经验，但刚开始拍戏的时候，刘岩发现自己却还像一个小学生一样∶“比如说走位吧。最初我总是不能够准确地配合灯光机位，而就算是走位对了，眼神又不对了，台词也可能又忘记了。”走位这一关好不容易到现在是差不多了，可是哭的这一关又像座大山一样拦在了刘岩面前，“真像是走二万五千里长征一样。”

　　作为一个业余演员，同时还有不少的戏份，刘岩没有少给剧组和导演添麻烦。拍坏了，和他配戏的演员就要一遍一遍的配合他。240集演了下来，刘岩终于把原来做曲艺演员的误觉减少了。“无论是在眼法上还是路线上，影视表演的专业感上来了，偶而还能够出彩。”李少红导演对他如此最后点评。在几十个人的围观下，要恰到好处的走到灯光下，给出一个最好的角度，对于现在的刘岩来说，已经不是什么难事。“只要能够给我十分钟的时间，不管在多少人面前，都能够有眼泪掉下来。”

　　刘岩喜欢开Party，欣然来的大多是灿烂夺目的明星，甚或是其它的社会名流。刘岩会在聚会后，给大家带来一个惊喜，将他手中的一部分表作为礼物，送给参加聚会的人，让他们体会一下，这些表戴在手腕上是什么样的感觉。而不少来客在佩带上不久，就真有喜欢上并且回头找刘岩购买的。

　　“在所有的朋友中，最喜欢表的是侯耀华，收集了十多个世界级名表，而大腕姜文同样也非常喜欢表。其实说到底，表只不过是一个看时间的机器而矣。但是，一块名表的价格可能会定价为数十万元甚至更高，却仍然有人趋之若骛。不只是在国外，在大陆也同样有这样的富豪，为了自己喜爱的商品而一掷千斤。”刘岩的一大部分的心思，要花在和有可能成为客户的人群交朋友上。身为商人，刘岩进军娱乐圈一举两得。既遂了自己年轻时候的明星演员梦，也与这些明星文艺界人士以及他们的朋友成为了朋友。

　　让腕表彰显芳华

　　听刘岩说喜欢表的理由很简单∶“如果你在某一个商业谈判桌上，对方对于你的实力可能不甚了解，还在犹豫观望中，然后看到，你居然戴着一款价值非常低的表，或者你没有戴表，那么，你的可能合作伙伴对你的信任度会大打折扣。表在商场和社交活动中，有时候作用就与车一样。为什么有人要租用豪华车辆去接客户，是一样的道理。”

　　“市场永远都在”，刘岩说，“关键是你要让他知道，为什么这块表能价值几十万元，它是否有驮飞轮，它是否有世界时间，他是否能当计时器等等，这些不同的功能和特点，就是让名表声望彰显的标尺。”他进屋去拿了一只表出来给我看∶“这只表价值可能只有几万元，它的特点在于它的重量。它是我见过的最沉的表，重达半斤多，往头上一砸就要把人送进医院。”

　　“表业到现在，根本就没有受到什么手机之类的影响。假如你喜欢表，就算已经有手机，同样也会去买一块表。而手机对高档表市场影响则更加微乎其微了。这部分人群的喜好标准一旦形成，基本上不会有太大的波动，而这个市场也是非常大的。”从业十余年的刘岩，对于表作为高档商品的销售前景胸有成竹。

　　中国是世界最大的腕表消费市场，这也是世界奢侈品牌纷纷要大举进军中国市场的原因。在世界名牌的消费能力和审美能力上，中国与国际水平并没有太大的差异。只是在谈到审美观念的问题上，刘岩说∶“中国的业内人士进行了不同的市场导向，导致在某些品牌的认知度上，与国外呈现出了不同的特点。比如在中国非常流行的雷达表、劳力士，在国外反而不如国内那么风行。但是由于他们在国内进行了成功的推广，所以中国人对这两款表非常认可。”

　　在刘岩眼里，代理是一座桥梁，他们不仅把国外的产品介绍进来，而且还能够引导着市场的消费观念。因为英语与中文的语言阻隔，导致了中国人对国际时尚的认知要比国外的同速度晚一步。而代理的作用则是介绍这些产品，把他们的产品介绍翻译成中文，再把这些产品的内涵转换成中国人能够理解的东西。 

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