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    程远说：“40岁，人生才刚刚开始，正是创业的时候。”

    在武汉大学mba班上，同学问起程远哪里高就。“卖冰棒的。”他有些羞于出口。但他其实很想说，“冰棒卖会了，卖汽车太简单。”  

    河南汉子程远黑色国字脸，精瘦，属龙，今年40岁。作为武汉天冰的开拓人，他1997年首度进汉，亏了50万元。而到了今年夏天，仅5毛钱一支的老冰棒，他就卖出了几千万支。  

    1 信贷干部下海卖冰棒

    1997年，金融管理毕业后的程远，在洛阳市工商银行负责信贷。老家范县有个全国有名的冷饮村，老乡们常来找他贷款，三五十万贷出去，不到半年便喜滋滋地来还钱。此中利润让他心动，于是自己贷了款，雇了人，做起了代理。听说武汉热天长，城市也大，他就选定了武汉。

    雇的人对产品看不准，加上罕见地下了一个半月连阴雨。这季只卖了20万元，他贷的50万元全部亏了进去。

    50万元靠上班难以还上，而他对冷饮还是有非常大的信心，于是干脆辞了职。

    当时“天冰”冰淇淋在洛阳卖得不错，通过接触，他发现老板张振卿非常敬业，觉得他很有发展后劲，便开始尝试在武汉卖天冰产品。

    第一年来武汉，他跑市场跑了三个月，跑遍了武汉大街小巷，询问人们喜欢什么样的口感。当时，中低档市场上，“美怡乐”的红豆棒冰、香芋十分流行。苦心调查，程远找到了独门武器：学生们反映，武汉气温高，不要太腻、含点奶味多冰的产品，他们会喜欢。一种专门为武汉市场定做的水冰类冰淇淋研制出来，并取了个学生爱听的名字“100分”。

    2 定向派送敲破市场坚冰

    1998年，程远选择小批发商切入。“天冰”刚刚在汉露面，根本没人接受。

    他对业务员、司机打气：“要靠真诚打动客户。”当对方不要产品时，就帮客户理货、打扫卫生。第一次拒绝很无情，但第二次上门对方的脸色就好看多了。他瞅准时机，在对方最需要帮助时及时出现。这年五一前夕，在万松园小学旁边一个批发部，正好来了一大箱货，店中人手不足，根本没有人帮他。他和司机麻利地帮着把货下到冷柜中。老板感动之余问道：“你的货呢？”“你还没叫我送咧。”“快点去拿来，还等什么！”

    他立刻拿来20箱1000只冰棒。正赶上小学生放学，他将冰棒全部免费送给学生品尝，造成轰动。学生吃后纷纷回头掏钱购买。

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