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的理由。”在下属眼中，陈小军是个100%的工作狂，银行就是他的生命。“我们怕他、敬他、服他。”一位支行行长说。

　　陈对市场有着清晰的认识。“台州中小企业适应性强，不会整体遭受灭顶之灾。只要抓住中小企业，不去碰大企业，不去碰房地产、汽车，即使出现行业风险，也在我的承受能力之内。”

　　“汽车按揭、房地产按揭我一概不碰，一笔没有”，而且，“中国市场经济秩序正在建立之中，有许多不公平的地方，大企业得到许多特殊待遇，他们可以欠钱不还；我们没有背景，和大企业没法谈判，中小企业才是我们平等的伙伴，我们只能与地道的、按常理出牌的人打交道。”

　　在这样的原则下，陈进行大胆的制度尝试。“存贷挂钩，利率浮动”是当年农村信用社曾采用过的办法，主要目的在于吸收存款，后来流产了。但陈小军赋予了它全新的内涵——除了增加存款，更重要的是建立客户的现金流量数据。这是一个“可以申请知识产权”的创新，实际是尝试解决中小企业融资的根本性难题——信息不对称——银座的贷款对象只能是小企业和个体户，这样的客户普遍没有财务制度，真实数据很难获得，信贷风险难以判定。

　　现金流量是长期的，作假伪造很难，是经营状况的真实反映。以这一数据为基础，辅之现场调查和对产业的了解，基本可以判断贷款对象的优劣。

　　获取客户完整现金流数据的前提是客户将存款集中在银座，“这并不难做到。我们对客户说，你只有让我们了解你，当你有需要时，我们才能贷款给你。”陈小军解释。

　　同样有价值的是绩效工资制。信贷责任分解到个人，信贷人员的主要收入来自业绩，如果出现不良贷款，对责任人的惩罚将非常严厉——扣掉从逾期开始到年末的奖金。当地人评价是“农村土地责任制＋工厂计件制”。

　　令人不可思议的是，日本的银行，一个客户经理管理的客户一般是50-100个，中国国有商业银行的客户经理只管理1-5个客户，仍常常没有走访的时间；银座的客户经理管理的客户却是100-200个，他们每天都在路上。

　　“要求别人做到的，我自己一定首先做到。”陈小军说。他曾扣过自己的奖金，曾替自己的亲属偿还逾期贷款，也曾经把员工的奖金扣到没有。

　　制度被不折不扣地执行，几乎每个银座的信贷人员都有这样的经历，为一笔逾期贷款几十次夜里上门催讨，即使金额只有几万元，有时候信贷人员甚至自己代客户偿还逾期贷款。在路桥，所有人都知道，欠银座的钱不还是不可能的。

　　“我们可以信赖”

一直

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